直販・直サービス体制が特徴である日立建機株式会社は、早い時期から全社の情報化に取り組み、顧客情報や営業情報の共有化を進めてきました。

バブル崩壊後の1995年から公共工事の大幅な減少も影響し、2001年度には創業以来の大幅な赤字を経験しましたが、組織改革・事業構造の転換・事業再編などの結果2003年度にはV字回復を達成しています。短期間での業績回復の背景として「STAR21」活動により培われてきた提案型営業の実践強化・業種深耕型営業への取組みやレンタル事業の開始など環境変化を先取りした戦略の展開と体質強化への転換があげられます。
「STAR21」とは、戦略的提案営業を目指す全社運動として、個々の顧客の関心事に対し解決策を提案できる営業を目指し、営業活動の行動プロセスを明らかにし、それを共有することで従来の「受注型御用聞き営業」から「創注型提案営業」へと攻めの営業スタイルへの変革を目指すものです。

そのなかでも従来のメインューザーである建設業界の低迷から、テリトリー営業のレンタル事業や新規事業へのシフトにより、営業部員1人あたりの対象顧客数が担当者によっては500社から1,000社と倍増するなど、従来のやり方では通用しないことは明らかで、戦略的な営業スタイルの確立が急務でした。

プロジェクトプラスでは、顧客を起点として販売・サービス・レンタルの各チャネルが活動プロセスや顧客情報を共有し、一体的に活動できる仕組みを目標としました。「ケンキジン」とは、さまざまな場面で常に高い品質にこだわり、個々のお客様のニーズをとらえた働きかけのできる人であり、日立建機グループ企業の全社員を表した自らの呼称です。

　営業統括本部内のCRM推進部では、お客様との関係の維持・発展を狙いとして、「ターゲット選定」「見極め活動」「案件進捗活動」「活動と成果検証」とCRM全体を大きく４つのステップ、行動のプロセスガイドレベルでは507種類まで明確に指示され、受注からリピートを狙ったアフターケアまでのシナリオが作られています。

営業のシナリオの中でも「ターゲット選定」は、ステップごとに多くの担当顧客の中から、「今どこに何を持っていけば良いのか」「良好な関係を維持するために訪問しなければいけないところはどこか」など、客観的なリストを簡単に抽出する必要があります。BeaconIT Data Empowerment Suiteを導入したことで、ＲＳＳ(レンタル・セールス・サービス)に関わる全国約1,200名の社員が、日々の戦略的活動や訪問における現場の必須ツールとして活用されています。

「個々に管理していたデータを統合化し、直感的な操作性と思考をとめないレスポンスなど優れた機能が、仮説検証をスムーズにし、忙しい営業現場にも受け入れられた理由のひとつと考えます」とＣＲＭ推進部の森下部長代理は語ります。

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